Economia

Dubai, eterno paradiso dei petrodollari

L’avvocato Antonello Martinez ha aiutato molte imprese a imporsi negli Emirati Arabi. E ci svela le dritte per chi vuole provarci.

Chi è Antonello Martinez

Antonello Martinez, nato a Oristano, 63 anni, Avvocato civilista, fondatore dello Studio Legale Associato Martinez & Novebaci proviene da  generazioni di avvocati. Nel 1978 si laurea in giurisprudenza all’Università di Cagliari e inizia la sua attività nello studio del padre a Oristano; nel 1988 si trasferisce a Milano aprendo un suo studio.

Oltre alle tante società italiane ed estere rappresenta in Europa il Dipartimento dello sviluppo Economico del Governo di Dubai.

È l’avvocato del Crown Prince di Dubai e ha rappresentato in Italia alcune tra le principali società riconducibili direttamente al Fondo Sovrano di Abu Dhabi.

Lo Studio

Lo Studio Legale Associato Martinez & Novebaci ha sedi a Milano, Torino, Londra e Miami e occupa complessivamente  una settantina tra avvocati e praticanti. Grazie a una serie di forti collaborazioni può seguire i clienti italiani ed esteri che intendono operare anche in importanti città italiane e su piazze estere in forte crescita come Emirati Arabi Uniti, Stati Uniti e Russia.

Attività

Parallelamente all’attività professionale forense Antonello Martinez ha seguito diverse iniziative complementari a quella dell’avvocatura.

Dal 1999 è Presidente Nazionale dell’Associazione Italiana Avvocati d’Impresa, una tra le più importanti e antiche associazioni forensi Italiane fondata nel 1947.

Per diversi anni è stato Assistente del Prof. Morris L. Ghezzi alla Cattedra di Sociologia del Diritto dell’Università Statale degli Studi di Milano, ha poi tenuto molti corsi di Diritto della Comunicazione presso diversi Atenei.

Oggi è Rettore presso la prestigiosa Università L.U.de.S. con sedi a Malta, Lugano e Dubai.

Autore di numerosi libri e pubblicazioni di Diritto (nel 2013, a quattro mani col fratello Marco – anche lui avvocato – ha scritto anche un volume sull’involontaria comicità della legge per la Sperling & Kupfer) è membro del comitato scientifico della Mimesis, nota casa editrice in materia giuridica. Fa altresì parte del Comitato Scientifico e Supporto Tecnico dell’ANSDIPP.

Ha partecipato come relatore a numerosissimi convegni aventi per oggetto l’impresa pubblica e privata nel mondo.

È iscritto all’Albo Speciale degli Avvocati ammessi al Patrocinio dinanzi alla Suprema Corte di Cassazione e Giurisdizioni Superiori. È stato Avvocato di molti Ministri della Repubblica.

È stato insignito di diverse onorificenze attribuitegli per meriti professionali tra le quali.

L’INTERVISTA

L’avvocato Antonello Martinez ha accompagnato verso un grande successo commerciale tante imprese italiane all’estero; vorremmo capire quali regole sono alla base di questi successi. Ci riceve nella sede principale del suo studio a Milano, in via Archimede. L’ambiente è diverso da quello tipico degli studi legali: grandi spazi ovattati da tendaggi e boiserie di stampo anglosassone.

 

Professore, cosa l’ha spinto ad intraprendere questa attività di supporto alle imprese nella loro internazionalizzazione.

Come Studio noi abbiamo sempre avuto una forte vocazione per le imprese alle quali assicuriamo la capillare copertura di tutte le materie nelle quali oggi si imbatte l’imprenditore. Volevamo comunque dare di più ai nostri Clienti e queste considerazioni ci hanno portato una quindicina di anni fa ad ampliare gli orizzonti e a pensare che, ormai, il mercato per le imprese non potesse essere unicamente quello domestico ma che era divenuto indispensabile aprirsi al mondo e alle incredibili opportunità che lo stesso offriva. Devo dire che in questo siamo stati buoni profeti in quanto, dal 2008 con la peggiore crisi economica che si sia mai avuta, l’internazionalizzazione che, in quel tempo era una semplice idea per incrementare il proprio fatturato è, in realtà, divenuta per molti una vera e propria necessità di sopravvivenza

 

– Cosa proponete alle imprese Italiane per l’estero? 

Gli imprenditori, soprattutto i più coraggiosi e creativi, hanno bisogno di un supporto di un cosiddetto export manager ebbene noi studiamo a fondo ogni nostro cliente perché – mi passi il paragone sartoriale – vogliamo sempre cercare di “cucirgli” un abito su misura. Un abito che, rispettando il suo stile, gli consenta movimenti agili e sicuri. Ma non è tutto. Infatti quando intuiamo sviluppi imprenditoriali adatti alla sua “taglia”, sfruttando le nostre ultradecennali relazioni nazionali e internazionali, gli  proponiamo nuove, importanti opportunità.

L’Italia all’estero è vista benissimo, anzi direi che è proprio adorata. Ebbene noi conduciamo gli imprenditori in particolare negli Emirati Arabi, Stati Uniti e in Russia dove, tenendoli stretti per mano, abbiamo fatto avviare tantissime attività che stanno avendo dei risultati straordinari, assolutamente impensabili per l’Italia. Sia chiaro: non proponiamo una fuga dall’Italia ma, al contrario, vogliamo che l’Italia si riprenda la scena internazionale che gli compete. Forse, nel cupo grigiore di questi  tempi, proprio noi italiani stiamo dimenticando che il nostro Paese è sempre stato un indiscussa fucina di bellezza e creatività, ammirata e invidiata in tutto il mondo.

Lei rappresenta il Dipartimento dell’Economia del Governo di Dubai in Europa ma cosa significa realmente fare business a Dubai per un’azienda italiana?

Credo che per un’azienda italiana andare a fare business a Dubai sia come vivere un meraviglioso sogno per tali e tanti sono i motivi di incredibile soddisfazione che la stessa può trovare: una burocrazia ridotta all’osso, 24 free zone a tassazione zero, il costo del lavoro bassissimo e per chi sa fare azienda una pronta e concreta redditività. Risulta davvero difficile esprimere a parole, specialmente per chi non ha avuto ancora occasione di vedere con i propri occhi, l’incredibile progressione dello sviluppo economico sperimentato da Dubai negli ultimi 20 anni. Senza ombra di dubbio, i traguardi raggiunti dal governo e dal tessuto imprenditoriale del Paese (grazie alla sapiente e lungimirante guida di un sovrano illuminato quale Al Maktoum) sono a dir poco strabilianti. Basti pensare che le politiche volte a creare un business environment che non ha pari al mondo in termini di efficienza e competitività per le imprese,  nonché di stabilita’ politica sono state condotte con enorme successo senza poter contare, a differenza degli altri Paesi dell’Area del Golfo, su risorse derivanti dal settore oil&gas (ricordo che il 95% del petrolio ed il 92% del gas degli Emirati Arabi sono collocati sul territorio del confinante Emirato di Abu Dhabi). Volendo fornire un po’ di numeri, in questa sede basterà segnalare che nel 2014 Dubai ha registrato una crescita pari al 6,4%, ulteriormente migliorando la già eccezionale performance del 2013 (5,2%), con un tasso di crescita medio, nel periodo che va dal 2000 al 2014, pari al 9,8%.  L’aeroporto di Dubai ha superato anche Heathrow nel 2014, divenendo così il primo in termini di transito di passeggeri internazionali (70  mln). In termini di retailing, volendo citare alcuni esempi, su tutti, sono certamente da segnalare il Dubai Mall ed il Mall of the Emirates. Il primo (sin dal 2009, anno di inaugurazione) risulta essere il centro commerciale più visitato al mondo, con un tasso di crescita che sembra non aver confini, essendo passato dai 37 mln di visitatori del 2009 agli oltre 90 mln del 2015 (registrando così, nel breve volgere di pochi  anni, un incremento del numero di visitatori annuo pari a circa il 120%, tra l’altro partendo da una cifra iniziale già costituente un record mondiale assoluto), mentre il secondo, sede dello Sky Dubai (il celebre resort sciistico indoor), sin da 2008 appare nella top ten mondiale dei mall più profittevoli in relazione alla superficie di estensione, con un ricavo medio pari a circa 14.000,00 euro per metro quadro. Se a questi dati si aggiunge che, tra l’altro, a dieci chilometri da Dubai stanno, infatti, costruendo per Expo 2020 una vera e propria nuova città, corredata di circa 100 nuovi alberghi a cinque stelle e un nuovo aeroporto che sarà il più grande del mondo mentre quello attuale diventerà hub esclusivo della Emirates, per inciso non contenti faranno una lunga deviazione facendo arrivare in questa nuova città il Creek, che è il fiume di Dubai e che dista circa dieci chilometri. Potrei raccontare per delle ore l’incredibile numero di opere in questi giorni sono in fase di attuazione mi limito a citare il parco dei divertimenti più grande del mondo, oltre al primo grattacielo al mondo i cui piani hanno la particolarità di poter ruotare su se stessi a 360°, oltre a tantissime altre straordinarie iniziative dalle quali si può facilmente capire che con uno scenario di questo genere l’abilità e la grande capacità degli imprenditori italiani potrà certamente essere premiata.    

 

Quante già lo fanno e quante potenzialmente potrebbero trovare opportunità?

E’ difficile dire quanti siano gli imprenditori già attivi sul mercato di Dubai perché la comunità italiana residente è di circa dodicimila persone ma moltissime sono le aziende italiane che hanno rapporti commerciali con Dubai senza però avere una sede sul territorio emiratino. Per quanto attiene le opportunità sono davvero innumerevoli e in tutti i settori commerciali, industriali, artigianali nonché in moltissimi settori relativi alla fornitura di servizi e delle attività professionali in special modo mediche.

 

Quali sono le difficoltà di entrare in un mercato come quello di Dubai?

Le difficoltà principali sono costituite in primo luogo dal tipo di approccio che l’imprenditore ha nel senso che chi pensa di arrivare in una terra di conquista è meglio che stia a casa perché Dubai è oggi una realtà concreta e molto smaliziata…se invece si vogliono fare le cose per bene e conquistare un nuovo mercato usando quelle che sono le armi tipiche dell’imprenditoria italiana che venivano descritte ed esaltate da Luigi Enaudi, quali la qualità di ciò che si fa, la fantasia con la quale le cose vengono fatte, la tenacia e la determinazione di ciò che si pone in essere, allora i problemi sono davvero pochi.

 

-In generale qual è il punto di forza su cui le aziende italiane potrebbero far leva?

Il punto di forza su cui le aziende italiane possono fare leva è certamente costituito da quelle armi proprie degli imprenditori italiani che ho appena descritto, ma è innegabile che l’altro punto di forza è costituito anche dal contesto incredibilmente favorevole, di cui possono godere le imprese italiane  rispetto a tutti i principali competitor internazionali, e che è rappresentato dalla forza intrinseca dell’immagine del Made in Italy  nel mondo in generale e negli Emirati Uniti in particolare. Si può indubbiamente affermare, senza tema di smentita, che gli Emiratini nutrano una vera e propria passione per tutto ciò che rappresenti lo “stile italiano”, sia esso declinato in termini di design, di food&beverage, di alta moda, di luxury goods o standard produttivi di eccellenza distintiva. A ciò si aggiunge una nota e ben stabilita relazione di rispetto e reciproca amicizia tra i popoli Italiano ed Emiratino, il quale nutre una relazione speciale con gli Italiani, con un feeling che non esiterei a definire “epidermico”. Non posso poi esimermi dal fare una logica considerazione, di carattere geopolitico. Nell’attuale mondo globalizzato, che vede un vorticoso sviluppo dell’interscambio tra culture, mercati e Paesi un tempo lontanissimi (si pensi alla Cina, all’India, a Taiwan, all’Indonesia ed all’Asia in generale), la posizione degli Emirati Arabi, che  permette di raggiungere in un massimo di 6 ore di volo un bacino di utenza di oltre 4 miliardi di persone, in un area che va dall’Unione Europea alla Cina e dalla Russia al Sudafrica, consente senza dubbio a Dubai di svolgere il ruolo di vera cerniera tra occidente ed oriente (occasione peraltro prontamente sfruttata dal Governo, che da anni adotta politiche atte a trasformare Dubai nel principale hub finanziario e commerciale del mondo).

– E quali le debolezze e gli errori che fanno più spesso?

A parte l’approccio semplicistico che ho descritto in precedenza l’errore più marcato e ripetitivo che, purtroppo, ha accompagnato una infinita molteplicità di insuccessi è costituito dal poter pensare di fare tutto da soli ovvero attraverso persone delle quali non si è testata in modo adeguato la serietà e l’affidabilità. Dubai è terra di grandi opportunità ma è, ovviamente, contaminata da un pletora inesauribile di personaggi assolutamente di scarso profilo, opportunisti ed anche veri e propri truffatori che per pochi Diram sono disposti a fare qualsiasi cosa. A me personalmente il primo anno che ho frequentato Dubai avevano teso un tranello con un sedicente “sceicco” rigorosamente finto anche se avevano curato con particolare attenzione il contesto davvero fiabesco. Fortunatamente mi salvò l’innata diffidenza professionale e la scuola fatta da Totò e Peppino nell’indimenticabile film dove i due vendettero la fontana di Trevi al malcapitato Comm. Caciocavallo. A parte ogni considerazione scherzosa ho visto innumerevoli situazioni di imprenditori che in Italia mai si sarebbero fidati di finti avvocati incontrati per caso in albergo, di finte camere di commercio o di persone appena conosciute e che invece in quel luogo spesso cadono in ingiustificabili facilonerie che naturalmente sfociano nell’inutile costituzione di società, registrazione di marchi, pagamenti di finte tasse e balzelli che in realtà sono il vero oggetto della truffa. E’ invece difficile sbagliare se si agisce con la normale prudenza e ci si appoggia, come si farebbe in Italia, su professionisti seri e su strutture conosciute.

– Ci sono settori o business più ricercati di altri?

Certo ci sono settori più o meno coperti  anche se, ripeto, tutto ciò che è italiano autentico dalla moda, alla cucina, all’arte ha delle vere e proprie corsie preferenziali. Se dovessi dire ciò che le autorità mi chiedono costantemente sono le scuole alberghiere; loro hanno infatti gli alberghi più belli del mondo ma, utilizzando indiani o pachistani spesso impreparati, la qualità del servizio e dell’accoglienza non è sempre a livello di quella italiana o internazionale. L’altro settore per il quale mi hanno più volte fatto delle richieste è quello della vivaistica e della cura del verde in generale; allo stato infatti tutte le piante prevalentemente vengono importate con la conseguenza che i prezzi sono fortemente condizionati dall’ingente costo del trasporto.

– Se un’impresa italiana manifatturiera distinta da un buon brand e un buon prodotto vuole affacciarsi sul mercato di Dubai da dove deve cominciare?

Innumerevoli sono le modalità di approdo sul mercato emiratino, dal distributore specializzato, all’apertura di un ufficio di rappresentanza in loco o nelle Free Trade Zones. Per individuare la via più opportuna da seguire occorre tenere conto di diversi fattori, quali la tipologia di prodotto che si vuole esportare, l’entità dell’investimento e il budget a disposizione, le dimensioni della società e gli obiettivi che si intendono raggiungere. Pertanto, è fondamentale innanzitutto avere le idee chiare in modo da elaborare una strategia precisa che consenta di cucire un “abito su misura” per quelle che sono le esigenze, gli obiettivi e le reali possibilità dell’azienda.
Può funzionare l’Ice?

Personalmente non ho contezza di grandi operazioni ovvero di miei Clienti che abbiano avuto esperienze con tale ente e non sono quindi in condizione di esprimere alcun giudizio.
– Può allora servire il consolato o l’ambasciata?

Le ambasciate e i consolati italiani svolgono un’attività completamente diversa, strettamente connessa ai loro fini istituzionali e non hanno certamente il compito o la minima attitudine di affiancare gli Imprenditori nel loro business. Alcuni Ambasciatori particolarmente illuminati sono anche attenti nel creare aggregazione e fare network tra gli imprenditori italiani presenti in quel territorio ed è anche questa un’attività encomiabile ma non può essere certamente sufficiente a chi si affaccia per la prima volta in un certo mercato.
Ci sono fiere importanti?

Certo ci sono moltissime fiere importanti, anche troppe, ma personalmente mi sento di sconsigliarle perché si tratta di attività molto impegnative per gli imprenditori, spesso anche di budget piuttosto elevato, che fungono da ricettacolo di bigliettini da visita e raramente – se non addirittura mai – portano alla conclusione di operazioni e accordi commerciali. Il vero business lo pone in essere il Ministero del turismo locale che, con le fiere e gli eventi, porta sul territorio milioni e milioni di persone.


– E’ necessario aprire un ufficio commerciale laggiù o ci sono trading companies che offrono le stesse utilità di un ufficio diretto?

Dipende dalle esigenze che ha ciascun imprenditore. Certo, aprire un ufficio commerciale sul territorio ha degli evidenti vantaggi, tuttavia non basta aprirlo, è fondamentale avere del personale preparato che lo gestisca e che sappia intessere relazioni efficaci e, in senso più ampio, muoversi bene in qual mercato.
Ci sono banche italiane insediate sul territorio che possano aiutare?

Si. Che mi risulti vi sono BNL Gruppo BNP Paribas, Intesa San Paolo con una filiale con licenza operativa a Dubai e un ufficio di rappresentanza ad Abu Dhabi, e infine UBI Banca. Tutte queste banche forniscono servizi di accesso al credito per l’internazionalizzazione delle imprese italiane.
Ci sono banche straniere specializzate nel favorire l’arrivo di nuovi esportatori?

Si ve ne sono davvero moltissime, ma è importante conoscere a chi rivolgersi tra queste per avere una garanzia di serietà e trasparenza. Può essere utile rivolgersi alle banche accreditate presso la Farnesina per l’accesso al credito.
Ci può dire almeno un caso di azienda italiana che il suo studio ha accompagnato sul mercato di Dubai?

Lo Studio, tra le altre, in dodici anni ha seguito 22 operazioni di successo dall’Italia verso gli Emirati Arabi. Per ragioni di riservatezza e di deontologia non posso, ovviamente, divulgare i nomi di queste aziende; per fare un esempio basti pensare che tutti e dico proprio tutti, gli attuali desalinizzatori presenti nel territorio di Dubai sono stati prodotti e installati da un’azienda italiana assistita, per l’appunto, dal nostro Studio Legale.

– C’è una Camera di commercio italiana cui rivolgersi?

Invero ce n’è più di una. Sono circa tre le associazioni di imprenditori italiani che operano come Camere di commercio. Ma limitandomi alla mia esperienza posso dire che tuttavia, essendo queste entità private, si tratta di piccoli o piccolissimi gruppi di imprenditori che non sempre hanno alle spalle una struttura adeguata per supportare altri imprenditori.


– Potrebbe infine sviluppare il ragionamento che facevamo per telefono: se è vero che le imprese delle free zones sono considerate straniere e quindi devono avere un distributore-agente locale, la chiave è comunque quella di avere un partner locale, e non è detto che a una maggioranza azionaria del partner corrisponda un’analoga distribuzione degli utili.

Confermo che avere un partner locale è sicuramente un vantaggio sia per quanto riguarda la distribuzione e la vendita sul territorio sia per quanto riguarda gli aspetti di compliance alla normativa fiscale e contabile locale. Avendo gli Emirati un diritto di matrice inglese, all’eventuale maggioranza azionaria del partner non corrisponde necessariamente un’analoga distribuzione degli utili. A differenza di quanto previsto nel diritto italiano, i patti parasociali possono avere un’efficacia e un campo d’azione molto più ampio e tra le altre cose ad esempio, la distribuzione degli utili può essere liberamente determinata indipendentemente dall’entità delle rispettive quote azionarie.

 

 

 

 

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